决胜终端训练营

《决胜终端训练营》


NO.1超级导购技巧提升特训

 课程背景

在营销管理实践中,很多面向终端用户的企业都曾经或正在面临这样的困扰:如何才能提高终端销量?其实,用一个公式就可以概括:销量=客流量*成交率。所以,实现终端销量增长主要的渠道无非两条:要么提升客流量,要么提高导购的成交率。但我们发现,即使客流量相差无几的门店销量差别却仍然很大,所以提高成交率才是提高终端销量的最终法宝,终端导购在其中的作用就显得尤其重要。

一名合格的优秀的导购员不仅能够自我经营不断提升终端销量,还能够传递企业形象,树立顾客忠诚度。拥有一批优秀的导购员更是企业的宝贵财富,是企业发展的不竭动力和源泉。那么,如何提高导购员决战市场的能力?在这里您将得到完美的答案。


 课程目的

★  帮助导购人员明确自身定位、角色、职责及其应当具备的心态、理念等。

★  了解销售流程,针对流程主动出击,提高销售成功率。

★  识别和把握顾客心理,运用不同的方法进行突破,进而提升销量。


 适合对象

销售经理、营销经理、零售终端销售人员等


 课程简介

一、改变观念

1、要注重卖价值不是简单地卖产品

2、要将顾客的消费观念转变为投资观念

3、要将推销转变成顾问式销售

4、要注重将推销观念转变为服务观念

二、销售五部循环

1、接近顾客

当顾客进入店内——打招呼的技巧;吸引注意力的技巧;赞美的技巧。

当顾客自己在选购时——随即介入技巧;诱发兴趣技巧。

2、探询需求

在顾客选购过程中的发问技巧——探询式提问;二选一提问;引导式提问;请教式提问;递进式提问。

3、产品介绍

向顾客推介产品时——特点、优点、利益点;暗示法;拟人法;比喻法;

产品介绍“三化”。

当顾客强化产品功能效果时——右脑销售法。

回避顾客对推销的抗拒——拉销故事销售法。

当要避重就轻,回避产品的某些缺陷时——晕轮效应。

4、处理异议

当顾客不出声,隐藏意见时——性格分类,对号入座;请求法。

当顾客表示要再考虑时——排解疑难法

当顾客不购买要离开时——邀约法

当顾客没有购买意愿时——请示式提问;处理无欲望异议法;再点把火;种子法则。

当顾客认为价格高时——咨询式提问;本利比较法;回力法说服法;品质、服务无折扣说服法;缩小放大法;先贬后褒法。

5、促成销售

当顾客要折扣时——优惠协定。

当犹豫不决时——饥饿销售法;独一无二法;推定承诺法;信念成交法;推他一把法;心理暗示法;激将法。

当顾客与别的品牌比较时——顺藤摸瓜、探听利弊;借刀杀人法;

当顾客购买产品后——连带销售法;

三、顾客购买心理分析与操控技巧

1、按购买介入度与品牌关注分类

2、按性格分类

3、按性别、年龄分类

4、按价值观不同分类

5、按购买经验与购买态度分类

6、按购买能力分类

四、顾客购买的七个心理阶段

1、引起注意

2、产生兴趣

3、利益联想

4、希望拥有

5、进行比较

6、最后决定

7、决定购买

五、掌控顾客的心理支点——比较法则

痛苦、快乐、成交三部曲


 课程特色

★  课程通俗易懂,采用导购人员习惯接受的方式与之沟通和对话,在轻松活泼的学习氛围中达成学习目标。

★  采取案例式分享,实景式模拟和全面互动,寓教于乐,让学员现场学会实战营销技能,全面提升整体素质。



NO.2营销活动策划与执行

 课程背景

在激烈的市场竞争下,不断推陈出新的营销活动成为企业获取竞争优势的法宝之一。于是,一轮又一轮的营销活动之战相继上演,既有一举取得成功赚得盆满钵满的案例,也不乏只见投入不见产出的败笔之作。如何策划既有亮点又能卖座的营销活动?如何确保活动充分执行到位,并产生预期的效果?这应当是营销总监和营销策划人员一直思考的问题。

营销活动对销售的促进作用不言而喻。但营销活动不是心血来潮的点子,而是建立在对市场、消费者、企业自身的充分分析之上,是从战略到战术的统筹策划。只有“理性分析,感性创意”的营销活动才可能真正攻占消费者的心智,从而起到促进销售的作用。

本课程将详细阐释营销活动策划的流程及活动执行中的关键要素,提高营销活动的有效性,让企业获得更高的投资回报率!


 课程目的

★  掌握营销活动策划的流程,拓宽策划的思考纬度,建立从面到点的全面思考观。

★  熟悉常用的营销活动模式及其适用范围,启迪营销活动创新思维。

★  了解营销活动策划书的内容及撰写步骤和技巧。

★  明确营销活动执行中的关键点,掌握危机情况处理技巧,提高对营销活动的掌控力。


 适合对象

营销总监、销售经理、营销策划人员等


 课程简介


 课程特色

★  杜绝艰深的理论知识,强调实操性和实效性,确保学员在现场即可掌握课程精髓,并能迅速用于日常工作,改变局面。

★  大量经典的策划案例供学员讨论和借鉴参考,丰富的课程内容提高了课程信息量,使学员收获超越预期!




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