大客户的管理与沟通

大客户的管理与沟通


课程特色:

课程收益

1、按照专业销售的标准来思考和行事。了解渠道销售工作要点,提高客户访谈的能力,准确确定访谈和销售对象。

2、学会运用沟通技巧接近大客户、赢得大客户的信任并建立关系。

3、掌握如何全、准、及时地收集大客户购买信息。

4、学会挖掘大客户的真实需求,提出有竞争力的解决方案。


适合对象

企业中高层管理者


课程大纲

第一单元:迈向成功---经销商的开发与管理

1、扮演好供应商的角色

2、树立专业形象,赢得真正的客情与尊重

3、树立经销商的信心和对企业的认同感

4、做一个有企划头脑的销售代表

案例分析:


第二单元:迈向成功---大客户的开发与维护

一、大客户销售模式

1、销售前的准备:

        调查研究——顾客、产品、关系

        制定一套计划

2、打开销售之门:

 你将做什么(行为)

 你将说什么(竞争力)

 为什么而去(意图)

 争取销售权利

3、大客户需求分析:

 大客户背景

 大客户存在的问题

 大客户的结论

 向客户要承诺

4、解决方案:

 产品特征/作用(它是什么)

 产品优势(有什么作用)

 对客户的益处(对客户意味着什么)

 处理业务——合理性

 处理人际关系——情绪性

5、促成业务:

 假设

 一步一步接近客户

 提供可选择性方案

 问题和情况

 结束

6、处理拒绝

        明确问题

        强调重点

       ○ 试探客户

        是否真实

        消除误解,突破劣势

        确认生意的成功

案例分析演练


二、客户性格分析和探讨

四种类型的客户及特征分析、应对措施


三、如何运作大客户的生意

 思考:销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系?

 影响决策周期的因素

 大客户订单的特征

 SPIN沟通技巧

 FABE方法的运用

案例分析

 

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